ضرورت بازاریابی در صنایع دستی

ایران زمین کشوری دارای تاریخی پربار و غنی است که یکی از کهن ترین و قدیمی ترین تمدن ها را در خود جای داده. در سرتاسر این کشور نماد و نشانه های از تاریخ و تمدن چندین هزار ساله آن وجود دارد که یکی از بارز ترین آنها هنر و صنایع دستی کشور است. صنایع دستی ایران در واقع یکی از انواع هنرهای این مرز و بوم است که به خوبی توانسته جلوه ایی از تمدن و فرهنگ ملی و بومی ایران را به منه ظهور بگذارد. بنابراین می توان گفت که در تمامی فرهنگ ها صنایع دستی و هنری روایتگر تاریخ، تمدن، هویت و فرهنگ انسان در طول دهها و صدها می باشد.

صنایع دستی و هنری کشور علاوه بر اینکه نمادی برای آشنایی هرچه بیشتر با فرهنگ، تمدن و هنر مردم آن است, به عنوان یکی از سرمایه های ارزشمند ملی به حساب می آید که قابلیت کار آفرینی (Entrepreneurship) و اقتصادی بالایی دارند. در ایران نیز رقابت در بازار و فروش صنایع دستی به دلیل طرفداران فراوانی که دارند زیاد است که در این حالت اگر عرضه و فروش اینگونه صنایع از جانب سازندگان و تولیدکنندگان آنها مناسب نباشد ممکن است ضرر و زیان‌هایی برای آنها به دنبال داشته باشد. از این رو لازم و ضروری است که تولیدکنندگان صنایع دستی با مقوله بازار یابی آشنا شده و آنها را به کار ببرند. ما در این مقاله تلاش داریم تا مطالبی در مورد بازاریابی و استراتژی های آن جهت موفقیت هرچه بیشتر در کسب و کار صنایع دستی در اختیار خوانندگان قرار دهیم.

در ادامه بهتر است ابتدا به صورت مختصر با مقوله بازاریابی آشنا شد و سپس به بحث ضرورت بازاریابی در هنر و صنایع دستی پرداخت.

بازاریابی یا Marketing چست ؟

به همان اندازه که در تاریخچه بازاریابی، شاهد تغییر و تحول بوده و هستیم، تعریف مارکتینگ و بازاریابی هم، پیوسته دچار تحول و دگرگونی شده است.

تعریف بازاریابی

در اینجا پنج تعریف را با هم مرور می کنیم:

تعریف بازاریابی (انجمن اساتید بازاریابی)

نخستین تعریف مارکتینگ یا بازاریابی به شکل رسمی توسط انجمن اساتید بازاریابی آمریکا ارائه شد.

1.انجمن اساتید بازاریابی، بازاریابی را در سال ۱۹۳۵

بازاریابی اجرای فعالیت هایی در فضای کسب و کار است که جریان کالا و خدمات را از تولیدکننده به سمت مصرف کننده هدایت می کند. همان طور که می توانید حدس بزنید، این تعریف تحت تأثیر بازار کالا و خدمات در اوایل قرن بیستم است. بازاری که بخش عمده ی آن را کارخانجات تشکیل می دادند و پس از این که محصول از خط تولید خارج می شد، بازاریابی باید آن را به سمت بازار مصرفی هدایت می کرد.

2.تعریف بازاریابی (انجمن بازاریابی آمریکا ۱۹۸۵)

حدود نیم قرن، تعریف انجمن اساتید بازاریابی آمریکا، در کتاب ها و مقاله ها نقل می شد و به عنوان تعریف استاندارد بازاریابی پذیرفته شده بود.

انجمن بازاریابی آمریکا در سال ۱۹۸۵ تعریف جدیدی از بازاریابی را ارائه کرد:

بازاریابی یکی از وظایف سازمانی و مجموعه ای از فرایندهای مرتبط با خلق ارزش، اطلاع رسانی درباره ی آن ارزش و تحویل آن به مشتریان است. بازاریابی هم چنین مدیریت ارتباط با مشتریان را، به شکلی که منافع سازمان و ذی نفعان آن را تأمین کند، شامل می شود. پنجاه سال گذشت تا در اواخر قرن بیستم، مفهوم ارزش و ارزش آفرینی، در فضای مدیریت و بازاریابی جایگاه خود را یافت.

اصطلاح مشتری هم جای مصرف کننده را گرفت و ارتباط با مشتری معنا پیدا کرد (با خواندن این تعریف، می توانید حس کنید که رقابت، در آن سال ها به تدریج معنا پیدا کرده است).

3.تعریف بازاریابی (انجمن بازاریابی آمریکا ۲۰۰۴)

بازاریابی فرایند برنامه ریزی و اجرای فعالیت های مربوط به شکل گیری، قیمت گذاری، ترویج و توزیع ایده ها، کالاها و خدمات است؛ به شکلی که در تبادلات انجام شده، اهداف فردی و سازمانی تأمین شوند. شاید بتوان گفت کلمه ی کلیدی تعریف در سال ۲۰۰۴، #ایده است. البته به جای واژه ی تولید هم از اصطلاح شکل گیری استفاده شده و قیمت گذاری هم در تعریف جای خود را پیدا کرده است.

باز هم تشخیص این نکته دشوار نیست که توسعه دنیای دیجیتال، باعث شد که در کنار واژه های کالا و خدمت، واژه ی ایده هم به فضای مارکتینگ راه پیدا کند.

4.تعریف بازاریابی (انجمن بازاریابی آمریکا ۲۰۱۳)

تعریف زیر، جدیدترین تعریف بازاریابی است که در سال ۲۰۰۷ ارائه شد و ۲۰۱۳ هم پس از بازنگری و بررسی مجدد، هم چنان مورد اتفاق نظر بود (منبع):

Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.

بازاریابی مجموعه ی نهادها، فعالیت ها و فرایندهایی است که به خلق، ارتباط [اطلاع رسانی و کسب اطلاع]، تحویل و تبادل پیشنهادها (Offerings) مربوطند.مبادله هایی که برای مشتریان، کارفرما، شرکا و در مقیاس بزرگتر، جامعه، ارزشمند محسوب می شوند.

آخرین تعریف انجمن بازاریابی آمریکا که هنوز هم همان تعریف مورد اشاره و استناد قرار می گیرد دو نکته ی کلیدی را در خود دارد:

نکته ی اول، استفاده از اصطلاح پیشنهاد است. بعد از این که در کنار واژه ی کالا، واژه ی خدمت هم قرار گرفت، اصطلاح محصول (Product) متولد شد. به نظر می رسد که پس از توسعه دنیای دیجیتال و عرضه ی امکانات جدیدی که به سادگی نمی شد آن ها را کالا یا خدمت نامید، دنیای بازاریابی اصطلاح پیشنهاد را ترجیح می دهد.

بیایید به یک مثال فکر کنیم. آیا شما در گفتگوهای تان جمله ی من از خدمات اینستاگرام (Instagram)استفاده می کنم را به کار می برید؟ احتمالاً حتی در ذهن تان هم چنین تصویری از اینستاگرام ندارید (خدماتی که ارائه می شود و من استفاده می کنم).ما معمولاً می گوییم: اینستاگرام داری؟ یا می گوییم: توی اینستاگرام هستی؟ این نوع ارزش آفرینی، با آن چه به شکل سنتی به عنوان کالا و خدمت (= محصول) می شناختیم، تفاوت دارد.به همین علت، به نظر می رسد کارشناسان بزرگ بازاریابی جهان، به نتیجه رسیده‌اند که اصطلاح پیشنهاد جامع تر از اصطلاحات پیشین است. نکته ی دومی که حتماً به آن توجه کرده‌اید، توجه به نقش کسب و کارها در سطح کلان جامعه است. این نکته، به مباحثی مانند مسئولیت اجتماعی شرکت ها و در شکل کلی تر، نگرش سیستمی (System approach)اشاره دارد.

5.تعریف بازاریابی کاتلر

تعریفی ساده و زیبا که می توان آن را کمی عملیاتی تر هم دانست.فیلیپ کاتلر که کتاب مدیریت بازاریابی او، یک منبع و مرجع معتبر جهانی برای آموزش بازاریابی است، بازاریابی را به صورت زیر تعریف می کند:

بازاریابی، دانش و هنر کشف، خلق و ارائه ی ارزش با هدف تأمین نیازهای یک بازار هدف، هم زمان با کسب سود است. بازاریابی، نیازها و خواسته های تأمین نشده را تشخیص می دهد؛ بازارِ آن ها را تعریف کرده، حجم این بازار را اندازه گیری و سود بالقوه‌اش را برآورد می کند.مشخص می کند که کدام بخش از بازار را می تواند بهتر تأمین کند؛ و سپس محصولات و خدمات مناسب را طراحی و ترویج می کند.

جایگاه برندسازی و تبلیغات، در تعریف بازاریابی کجاست؟

برای کسانی که علاقه و تعصب ویژه روی برندسازی و تبلیغات دارند، ممکن است این سوال پیش بیاید که چرا در تعریف بازاریابی، اشاره ای به این دو حوزه ی مهم نشده است. در پاسخ باید گفت: در این که برند سازی و تبلیغات، زیر مجموعه‌ی مدیریت بازاریابی است، تردیدی نیست. اما این دو مفهوم زیر عنوان Communicating (ارتباط و ارسال پیام) جا گرفته‌اند. به عبارت دیگر، تبلیغات و برند سازی، از جنس برقراری ارتباط با مشتری (یا بازار هدف) و ارسال پیام درباره ی ویژگی های کسب و کار، محصولات آن و نیز پیشنهادهای ارزشمند برای مشتری است.

آیا فروش زیرمجموعه مارکتینگ محسوب می شود؟

گاهی اوقات، اصطلاح بازاریابی (یا مارکتینگ) چنان به شکل عمومی مورد اشاره قرار می گیرد که فروش را هم شامل می شود.اما اگر بخواهیم دقیق باشیم، بهتر است فروش (Selling) را جدای از بازاریابی (Marketing) در نظر بگیریم.در کتاب های بازاریابی هم، معمولاً اگر اشاره ی مختصری به فروش می شود، بیشتر بحثِ سیستم فروش است و نه فروشندگی.

کاتلر هم در کتاب بازاریابی خود با حجم بیش از هشتصد صفحه، بحث فروش را صرفاً به عنوان یک موضوع فرعی در انتهای فصل Communication مطرح کرده و اگر اشارات او به سیستم فروش را جدا کنیم، اشاره های بسیار محدودی به بحث فروش شخصی و آموزش فروش در کتاب او باقی می ماند.بنابراین به نظر می رسد بهتر است فروش و فروشندگی را بیشتر زیرمجموعه ی مذاکره فرض کنیم تا مدیریت بازاریابی.

انواع بازاریابی

آنچه در اینجا به عنوان انواع بازاریابی می بینید یک تقسیم بندی علمی و آکادمیک نیست. حتی بسیاری از موارد مطرح شده با یکدیگر همپوشانی دارند. همچنین موارد مطرح شده از لحاظ سطح اهمیت و وسعت، با هم یکسان نیستند و برخی از آنها را می توان به عنوان زیرمجموعه دیگری در نظر گرفت. چنانکه بازاریابی فاصله نزدیک یا Proximity Marketing یکی از انواع بازاریابی مستقیم یا Direct Marketing است یا این که بازاریابی رابطه محور یک نوع نگرش است که می تواند در بسیاری از انواع بازاریابی به کار گرفته شود.

بنابراین فهرستی که در اینجا به عنوان انواع بازاریابی تنظیم شده، بیشتر اشاره ای به ترمینولوژی (terminology)رایج در مدیریت بازاریابی دارد و نه بیشتر.

بازاریابی آفلاین ,(Offline Marketing) بازاریابی رسانه های اجتماعی (Social Media Marketing)، بازاریابی رویداد محور (Event Marketing)، بازاریابی ریفرال (Referral Marketing)، #بازاریابی شبکه های اجتماعی (#Social Networks Marketing) بازاریابی شخصی شده (Personalized Marketing)، بازاریابی فاصله نزدیک (Proximity Marketing)، بازاریابی مستقیم (Direct Marketing)، #بازاریابی محتوایی (Content Marketing)، بازاریابی مقاله محور (Article Marketing)، بازاریابی موبایلی (Mobile Marketing)، بازاریابی موتورهای جستجو (Search Engine Marketing)، بازاریابی نمایشگاهی (Exhibition Marketing)، بازاریابی ویروسی (Viral Marketing)، بازاریابی همکاری محور (Affiliate Marketing)، بازاریابی دیجیتال یا #دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing)، بازاریابی انبوه (Mass Marketing)، بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ (Email Marketing)، #بازاریابی اینترنتی (Internet Marketing#)، بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing)، بازاریابی برندمحور (Brand Marketing)، بازاریابی بین دو کسب و کار (B2B Marketing)، بازاریابی ترویجی (Promotional Marketing)، بازاریابی ترویج فرهنگ (Cult-tural Marketing)، بازاریابی تلفنی (Telemarketing)، بازاریابی خبرنامه ای (Newsletter Marketing)، بازاریابی جامعه مشتریان (Community Marketing)، #بازاریابی چریکی (Guerrilla Marketing#)، بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)، بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth Marketing)، بازاریابی دیتابیس محور (Database Marketing).

عناصر اصلی استراتژی بازاریابی موفق چیست؟

استراتژی بازاریابی موفق، راه های کارآمدی را برای دستیابی به مشتریان ارائه می دهد و نهایتاً موجب افزایش وفاداری خریداران به محصولات و خدمات می شود. برنامه بازاریابی با تمرکز بر فرصت ها موجب افزایش فروش شده و اثربخشی آن به گونه ای است که با استفاده از نقاط قوت شرکت، برندها قادر خواهند بود در رقابت بازار پیروز شوند.در واقع استراتژی بازاریابی (marketing strategy)با توجه به شناخت کامل از برند، کسب و کار، صنعت و مشتریان تنظیم و تدوین می شود و اگر به درستی مشخص شده باشد، بازاریابان و صاحبان کسب و کار می توانند با توجه به آن برنامه های بازاریابی خود را تنظیم کنند و مطمئن باشند که اجرای آنها تاثیر قابل توجهی بر عملکرد برند خواهد داشت.

عناصر مهم و مرتبط در یک برنامه ی بازاریابی شامل موارد زیر است :

• اهداف

عنصر اصلی در استراتژی بازاریابی موفق، داشتن اهدافی واقع بینانه است. یک هدف واقع بینانه، توضیح مشخصی است از آنچه که می خواهید به وسیله برنامه ی بازاریابی خود به انجام برسانید. واضح است که هدف اصلی هر استراتژی بازاریابی دستیابی به مشتریان و کسب سود است؛ اما در کنار این موارد، نام و اعتبار شرکت شماست که باید توسعه پیدا کرده و در بازار هدف و به ویژه در ذهن مشتریان تان نقش ببندد و ارتقا یابد. برند و هویت شما، تعیین کننده ی نوع نگرش مشتریان، در مورد شرکتتان می باشد. دیگر هدف مهم استراتژی بازاریابی شما ممکن است ارائه ی خدمات با کیفیت و مستمر به مشتریان باشد.به هر صورت هدف خود را از راه اندازی کسب و کار مشخص کنید تا بتوانید با استفاده از برنامه های استراتژی بازاریابی به نتایج مطلوب و مورد نظرتان دست یابید.

• بازار هدف

شناسایی مشتریان بالفعل و بالقوه ی شما و درک نیازهایشان، عنصری کلیدی در تعیین استراتژی بازاریابی موفق محسوب می شود. با این اطلاعات می توانید بسیار مؤثرتر از سایر رقبا در بازار، خواسته های مشتریان را در نظر بگیرید و در تأمین آن بکوشید. البته کسب وکار شما نمی تواند تمام نیازهای مربوط به تک تک اشخاص را شناسایی کند، بلکه باید بازار کسب وکار خود را تجزیه و تحلیل کرده و تا جایی که ممکن است بر نیازهای اشخاص درون بازار هدف تمرکز کرد. اگر بر هدف تان متمرکز نشوید، زمان، انرژی و پولتان را هدر می lrmدهید. شناسایی بازار هدف و توجه به نیازهای مشتریان، موجب افزایش وفاداری و ارتباط بهتر با مشتریان می شود.

• تحلیل وضعیت سازمان ( SWOT )

استراتژی بازاریابی موفق، نیازمند تحلیل و بررسی (SWOT) درست و دقیق است. این ابزار برنامه ریزی، نقاط ضعف، قوت، فرصت ها و تهدیدهای کسب وکار شما را تفکیک می کند. برای مثال اگر شرکت شما نامی شناخته شده در بازار باشد، این موضوع یک نقطه ی قوت محسوب می شود و در غیر این صورت، گمنام بودن کسب وکار شما نوعی ضعف برای کسب و کارتان خواهد بود. همچنین افزایش ناگهانی تقاضا در نقطه ای از بازار برای شما یک فرصت است و از طرف دیگر معمولا ورود رقبای جدید یک تهدید محسوب می شود.

نتایج این تحلیل، استراتژی بازاریابی شما را تقویت خواهد کرد. برای مثال اگر یک عرضه کننده مواد اولیه، هزینه ساخت محصول کم اهمیتی را به شدت افزایش دهد، شما ممکن است، خط تولید آن محصول را تغییر دهید و یا به دنبال عرضه کننده ی جدیدی بگردید؛ و یا اگر تحلیل SWOT شما مشتریان پراهمیتی را شناسایی کرده ولی وضعیت مالی کسب وکار شما برای ارتباط با آنها ضعیف است، شاید بهتر باشد که از فعالیت های تبلیغاتی رایگان کلامی در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید.

تحلیل SWOT مشخص می کند برای رسیدن به هدف کسب و کار باید بر چه مواردی تمرکز کنیم تا آنها را تقویت کنیم، چه مواردی را باید اصلاح یا حذف کنیم و چه توانمندی هایی را باید به مجموعه خود اضافه کنیم. شاید این تحلیل به نظر آسان بیاید اما اگر درست انجام شود و تمام اطلاعات مورد نیاز را در خود بگنجاند، با مراجعه به آن قادر خواهید بود برنامه استراتژی بازاریابی خود را بهتر و کارآمدتر تدوین کنید.

• پیام

در یک استراتژی بازاریابی موفق، پیام شرکت باید واضح باشد و بتواند مشتریان را جذب کند. انتقال این پیام بازاریابی باید به طور مستمر انجام شود تا کسب و کار شما را از بقیه متمایز کند. با این نوع پیام رسانی جایگاه منحصر به فرد شرکت شما به عنوان کسب وکاری شناخته می شود که نسبت به رقبا، خدمات و محصولات بهتری را با بیشترین کیفیت، در اختیار مشتریان خود می گذارد. هر پیام بازاریابی باید در مورد مزیت هایی باشد که محصولات و یا خدمات شرکت می تواند به مشتریان خود ارائه دهد.

سعی کنید هدف اصلی کسب و کارتان را پیام برندتان بگنجانید. پیام شما باید مرتبط و جذاب باشد تا در ذهن مشتریان بماند، همچنین سعی کنید در نمایش پیام برندتان خلاقیت به خرج دهید، حتی کمی هوشمندی در مکان و زمان انتشار پیام میتواند نتایج غیر قابل تصوری را برای شما به ارمغان آورد.

حتما در فرآیند نگارش و تدوین پیام برند از تحقیقات بازار استفاده کنید، به این صورت متوجه خواهید شد باید بر چه مواردی تاکید داشته باشید، با چه ادبیاتی پیام را بنویسید و در چه زمان و از چه کانال آن را به مشتریان هدف تان برسانید.

• فعالیت ها

انجام تاکتیک های بازاریابی و کمپین های بازاریابی یکپارچه و هم راستا با سایر عناصر برنامه بازاریابی (اهداف، بازار هدف) در موفقیت استراتژی بازاریابی نقش بسزایی دارد، و به شما کمک می کند که محصولات و خدمات تان را بهتر به بازار هدف معرفی کنید. این فعالیت ها که معمولا بر اساس توانایی های شرکت و نیازهای بازار هدف پایه گذاری شده است، شامل تبلیغات، روابط عمومی، کمپین های یکپارچه ی اینترنتی، #نمایشگاه ها، استفاده از رسانه های چاپی و می lrm باشد.

برای تدوین کمپین بازاریابی باید به استراتژی های بازاریابی رجوع کنید تا متوجه شوید هدف از کمپین باید فروش باشد یا افزایش آگاهی از برند و یا مسائل دیگر. همچنین تحقیقات بازار مشخص می کند نیاز اصلی مخاطبانتان چیست و به این صورت می توانید در تعیین پیام برند و تدوین کمپین های تبلیغاتی هدفمند عمل کنید تا نتیجه ی بهتری بگیرید.

استراتژی بازاریابی، جز اساسی در طرح کسب و کار و برنامه های بازاریابی محسوب می شود و می تواند به عنوان راهنمای عملکرد مورد استفاده قرار گیرد تا تمام تلاش های بازاریابی به یک جهت تجمیع شوند. به خاطر داشته باشید تعیین استراتژی بازاریابی بدون شناخت کافی از بازار، وضعیت داخلی برند و مشتریان امکان پذیر نیست یا حداقل نتایج قابل اتکایی را در اختیارتان نمی گذارد.

بنابراین با توجه به اهمیت بازاریابی یا مارکتینگ در کسب و کار و فروش موفق، در ادامه به بررسی بازاریابی صنایع دستی در کشور می پردازیم.

دیجیتال مارکتینگ لازمه ی توسعه در بخش صنایع دستی

با توجه به پتانسیل های فراوانی چون تنوع صنایع دستی کشورمان، وجود نیروی کار فراوان در کشور عقبه و تاریخچه روشن و مناسب نسبت به حضور صنایع دستی ایران در بازارهای جهانی وجود معافیت های مالیاتی و تشویقی دولت در بخش تولید و صادرات صنایع دستی و بسیاری عواما دیگر متوجه این موضوع می شویم که صنایع دستی در ایران همچون معدنی از طلاست که هنوز هیچ بهره برداری درستی ار آن انجام نشده است حال چرا و به چه دلیل این عامل ایجاد ثروت در کشور ما اینچنین مهجور باقی مانده است ؟

این موضوع در حالی است که محصولات بسیاری از دیگر کشورها وارد ایران می شوند و با عنوان دست ساخته با برندی هرچند ناشناس فروشی بسیار بالا را از آن خود می کنند و در بین ایرانیان محبوب می شوند یا از آن بدتر محصولات و صنایع دستی هرچند بی کیفیت و بی هویت به وفور به بازارهای ایران وارد می شوند و در منزل هر ایرانی برای خود جایی پیدا می کنند . حال سوال این است که چرا و چگونه اجازه داده ایم که به این سادگی این اتفاق بیفتد ؟

پاسخ به این سوال نیاز به ریشه یابی عمیقی دارد ولی موارد واضحی وجود دارد که با حل آنها جایگاه صنایع دستی ما در ایران و جهان ارتقاء قابل توجهی پیدا خواهد کرد از آن جمله می توان به معرفی درست صنایع دستی در داخل کشور و به مصرف کننده داخلی دانست که می تواند قدم نخست و ساده ترین راه باشد. هرچند بازارهای جهانی و صادرات در عرصه صنایع دستی بسیار جذاب و سود آور است ولی تجربه شخصی بسیاری از ما در زمان حضور در نمایشگاه ها و بازارهای جهانی این موضوع را خاطر نشان می کند که مصرف کننده و خریدار ایرانی و بازار ایران یکی از بهترین بازارهای هدف در جهان است چرا که مصرف کننده ایرانی بسیار تنوع طلب بوده و به راستی می توان گفت هنر شناس است. ذوق و سلیقه ایرانیان آنها را در هنگام خرید یاری می کند تا بهترین ها را انتخاب نمایند ولی آیا ما صنایع دستی را به درستی به این مصرف کننده معرفی کرده ایم ؟ به جرات می توان گفت خیر. نمونه این موضوع را چندی پیش در یکی از فروشگاه های صنایع دستی دیدم که دو خانم مسن برای خرید به این فروشگاه آمده بودند و در مواجه با میز ظروف شیشه ای دست ساز بسیار این محصولات را مورد تحسین قرار داده و به یکدیگر گفتند ای کاش قبل از خرید هدیه ای خارجی که قبلا تهیه کرده بودند این ظروف را دیده بودند و از آنها به عنوان هدیه انتخاب می کردند . به طور قطع این موضوع برای بسیاری از ما نیز اتفاق افتاده است که دلیل اصلی آن عدم آگاهی نسبت به محصولات و صنایع دستی کشورمان است.

شاید اگر از هر ایرانی در مورد صنایع دستی کشورمان سوال کنیم تنها بتواند در مورد اصفهان و چند نمونه از صنایع دستی شاخص آنجا صحبت کند در حالی که کشور ما پر است از دست ساخته ها و هنرمندان جدیدی که آثارشان بسیار بدیع و همراه با نو آوری است. هنرمندانی که با با استفاده از تکنولوژی و تکنیک های جدید و با کسب علم در زمینه کاریشان تحولی در صنایع دستی ایران پدید آورده اند که این امر باعث گشته تا صنایع دستی با سلیقه و خواست مشتریان تطبیق یابد و به روز شود. اما با این همه بدلیل عدم معرفی صحیح این محصولات به مردم و مصرف کنندگان استفاده از صنایع دستی در زندگی روزمره هنوز به شکل و حال و هوای قدیمی خود و فقط به عنوان یک محصول سنتی تزیینی باقی مانده است.

صنایع دستی امروز ما نیاز به بازاریابی حرفه ای و علمی دارد تا در میان مصرف کنندگان جایگاه خود را بیابد. نیل به این هدف مراحلی دارد که عبارتست از آگاهی از وجود کالا، ایجاد علاقه در مصرف کنند،  ارزیابی محصول از طرف مشتری، استفاده از محصول و در نهایت پذیرش محصول از سوی مشتری. این مراحل باید به ترتیب اولویت و با برنامه انجام شود تا صنایع دستی به آرامی جای خود را در بازارهای داخلی و جهانی بیابد.

موضوع دیگری که باید به آن توجه شود مساله قیمت است که باید محصولات توسط کارشناسان قیمت گذاری شوند تا در بازارهای جهانی بتوانند قدرت رقابت داشته باشند و در بازارهای داخلی نیز خرید صنایع دستی تبدیل به یک عادت شود و در سبد خرید خانواده جای گیرد.

همانطور که گفته شد برای نیل به این هدف نیاز به بازاریابی حرفه ای و وجود برند است. فروش کالاها امروزه در دنیا توسط برندها اتفاق می افتد و تبلیغات فراوان و گسترده باعث معرفی و فروش انواع کالاها می شود. وجود برند باعث می شود تولید کنندگان کالاها نیز نسبت به کیفیت کالاهایشان متعهد تر باشند چرا که کالایی که تحت نام برند تولید می شود از سطح کیفی بالاتری برخوردار است. به علاوه برند ها دارای هویت و مفهومی هستند که هدف آنها انتقال مفهومی خاص به مصرف کنندگان است که این موضوع در مورد محصولات صنایع دستی از ارزش بالاتری برخوردار است چرا که با هویت و ساختار فرهنگ یک قوم و ملت در ارتباط است و انتقال این موضوع بسیار با اهمیت است.

چند استراتژی بازاریابی برای محصولات صنایع دستی

معرفی درست کالا

اولین نکته آموزش بازاریابی برای بازاریابی هر محصولی ، معرفی درست آن کالاست. اگر کالایی را نتوانید به درستی معرفی کنید و آن را در بازار جا بیاندازید نباید انتظار داشته باشید که محصول شما به مرحله فروش بالا برسد. همچنین در این معرفی کالا باید مد نظر داشته باشید که کاربردهای کالا را نیز به خوبی معرفی کنید. زمانی که شما نتوانید کاربردهای صنایع دستی خود را به خوبی معرفی کنید در واقع آن محصول وجود خارجی نخواهد داشت و این دقیقاً همان چیزی است که برای محصولات و صنایع دستی ما اتفاق می افتد.

استفاده از سیستم توزیع مناسب

سیستم توزیعی (Distribution system)که هم اکنون برای کالاها و صنایع دستی ما وجود دارد یک سیستم توزیع گزینشی است. در این نوع از توزیع ، محصول را در مکانهای ویژه ای به فروش می رسانند. معمولاً فروشگاه های خاصی که مناسب ارائه این محصولات است را انتخاب می کنند و آنها را برای فروش قرار می دهند. در این نوع از توزیع، تعداد فروشگاه ها و مکان هایی که محصول ارائه می شود محدود است و همین موجب عدم شناخت کافی افراد از این محصولات است. در حالی که در دیگر سیستم های توزیعی ، امکان معرفی کالا در مکان های دیگر نیز وجود دارد و این فرصت برای هنرمندان و تولید کنندگان این محصولات وجود دارد که در مکان های بسیاری محصول خود را معرفی کنند و برای فروش عرضه کنند.

اهمیت قیمت محصولات

معمولاً قیمت محصولات صنایع دستی در ایران بالاست. در حالی که در بازاریابی محصولات، قیمت یکی از ارکان مهم است. مشتریان از محصولی استقبال می کنند که قیمت پائین تری داشته باشد. هر چند کیفیت نیز مهم است ولی قیمت از جمله مولفه های مهمی است که در نگاه اول می تواند نظر بسیاری از خریداران را به خود جلب کند. در بازاریابی محصولات صنایع دستی نیز اگر قصد ما گسترش این محصولات و افزایش استفاده از آنهاست باید تا حدودی در قیمت آنها تجدید نظر شود.

اهمیت بسته بندی

همیشه بسته بندی محصولات یکی از موارد مهم در بازاریابی است. صنایع دستی نیز از این قائده مستثنی نیستند. از آنجا که بسیاری از افراد صنایع دستی را ممکن است به عنوان هدیه خریداری کنند پس بهتر است بسته بندی های آن را شکیل و زیبا و در عین حال مرتب و متناسب انتخاب کنید.

سلیقه مشتریان

سلیقه مشتریان را با همکاری مشاور بازاریابی خود در نظر بگیرید و محصولات را متناسب با خواسته آنها تولید و عرضه کنید. درست است که در صنایع دستی اولویت با هویت محصول است و شما باید سعی کنید هویت یک محصول را حفظ کنید ، ولی باز هم نظر مشتریان شما در بازاریابی بسیار مهم است پس سعی کنید نظر و سلیقه آنها را هم در تولید و هم در توزیع و قیمت کالا در نظر داشته باشید. مشاوره بازاریابی بر اساس تحقیقات می تواند سلیقه مشتریان را به روش علمی شناسایی کند.

تبلیغات

هر محصولی نیاز به تبلیغ (Advertise)دارد. پس محصولات و صنایع دستی را نیز توسط ابزارهایی که سایر کالاها برای معرفی خود استفاده می کنند معرفی کنید. از تبلیغ های تلوزیونی، نشریات، پوسترها و بیلبوردها برای این هدف استفاده کنید.

چگونه برای بازاریابی و فروش صنایع دستی برنامه ریزی کنیم؟

بازار خود را بشناسید

یکی از راه ها برای آموزش کسب و کار صنایع دستی مراجعه به نمایشگاه های صنایع دستی و جشنواره های مرتبط با این حوزه در محدوده ای است که شما قصد دارید در آنجا فعالیت کنید. نگاه کردن به آنچه دیگران در حال انجام آن هستند و نوشتن مجموعه یادداشت هایی درباره قیمتی که آنها صنایع دستی مشابه را می فروشند به شما این امکان را می دهد برنامه ای برای فروش خود داشته باشید.

این امر نه تنها به شما ایده هایی درباره چگونگی ارائه محصولات می دهد، بلکه ممکن است ایده های فوق العاده دیگری را درباره آنچه می توانید در خانه بسازید یا روی اینترنت قرار دهید، به شما بدهد. پرسش کنید؛ برخی از فروشندگان ممکن است علاقه مند به اشتراک گذاری دانش خود و حتی خرید آنچه شما می سازید، باشند.همچنین برخی موارد وجود دارد که چنانچه شما قصد کار کردن در خانه و راه انداختن کسب وکار صنایع دستی دارید، باید پیش از راه انداختن کسب وکارتان به آنها توجه کنید:

خودتان محصول تان را می فروشید یا آنها را به خرده فروشان می سپارید؟ آیا شما می خواهید محصول را خود را از طریق فروشگاه های محلی، وب سایت، ارسال مستقیم یا از طریق واگذاری آن به خرده فروشان به فروش برسانید.

چه میزان سودی از این کسب وکار به دست می آورید؟ بودجه بندی کنید و بدانید چه هزینه ای را پیش از شروع کارتان باید در نظر بگیرید. هزینه های تبلیغات و حمل ونقل را فراموش نکنید.

چه رقابت هایی در بازاری که شما در آن حضور دارید، وجود دارد؟

حداکثر میزانی که شما می توانید به خریداران عرضه کنید، چقدر است؟

چطور شما سفارش های خود را انجام می دهید؟ (آنها را در گاراژ خانه تان انجام می دهید یا راه دیگری را انتخاب می کنید؟)

برخی اوقات این پرسش ها موجب ایجاد شک و تردید در کار شما شود. نگران نباشید شما کارتان را قرار نیست با فروش یک میلیون محصول در یک روز شروع کنید تا به موفقیت در فروش صنایع دستی برسید.

صنایع دستی بسازید

بدیهی است چنانچه شما مهارت ویژه ای در ساخت محصولات تان داشته باشید، خیلی زود در راس سازندگان قرار می گیرید؛ اما حتی اگر مهارت ویژه ای ندارید نگران نباشید. بسیاری از صنایع دستی وجود دارند که شما می توانید آنها را بفروشید؛ درحالی که مهارت خود را توسعه می دهید. تماس با هنرمندان محلی و فروشگاه های عرضه محلی یا شرکت در کلاس ها و سمینارها که چگونگی ساخت محصولات دست ساز مختلف را نشان می دهند می تواند در این راه به شما کمک کند. داشتن #کسب وکار خانگی موجب می شود؛ هزینه های شما پایین نگه داشته شود. اما هنوز هم هزینه هایی وجود دارد که شما باید آنها را در کارتان مورد توجه قرار دهید:

چه هزینه هایی برای ساخت یک نمونه وجود دارد؟ به خاطر داشته باشید شما ممکن است قادر باشید در تعداد زیاد تولید کنید و هزینه هایتان را کاهش دهید. فراموش نکنید شما باید محصولات خود را بسته بندی کرده و آنها را برای مشتریانتان بفرستید. یک حساب داشته باشید برای محصولاتی که چنانچه در جریان حمل ونقل بشکنند یا برای تبلیغات آنها را به روزنامه ها و سایر شرکت ها بدهید. شما ممکن است بخواهید درصد خاصی را برای جایگزینی محصول خود در نظر بگیرید.

آیا می خواهید ضمانتی برای محصول خود بدهید؟ ضمانت خرید شما چه بازه زمانی را در می گیرد و چه مواردی را پوشش می دهد؟

آیا شما هزینه های حمل ونقل را می پردازید یا آن را به مشتریان خود واگذار می کنید؟

چقدر برای تبلیغ محصول خود هزینه می کنید؟ آیا نیاز به یک بروشور دارید؟ یک وب سایت؟ آگهی در روزنامه محلی؟ حتی اگر شما ماشینی داشته باشید که سرب را به طلا تبدیل کند کسی آن را خریداری نمی کند؛ اگر نداند چنین محصولی وجود دارد. بنابراین شما باید یک طرح بازاریابی موفق داشته باشید حتی اگر شامل حضور در یک نمایشگاه هنری یا آواز خواندن یک نفر در مقابل غرفه شما باشد.

آیا ممکن است نکات شبهه انگیزی در محصول شما وجود داشته باشد؟ برای مثال: اگر شما شمع معطر می سازید ممکن است شخصی ادعا کند که این شمع مشکلات اساسی برای سلامت مصرف کنندگان ایجاد می کند. برای رفع این مشکل لازم است به بیمه مسئولیت و اضافه کردن هزینه آن در قیمت محصول فکر کنید.

برای آشنایی با برند سازی صنایع دستی بر روی لینک کلیک کنید.

وبسایت خود را بسازید

امروزه رقابت زیادی در بازاریابی و فروش صنایع دستی وجود دارد که می تواند کار فروش این محصولات را دشوار کند. اولاً برند کالای شما ممکن است، تحت الشعاع برندینگ بازار محل فروش قرار گیرد و مشتری متوجه آن نشود. بازار فروش، محلی برای گشت و گذار مشتری است، پس افرادی که به صفحه فروش شما سر می زنند شاید ترغیب شوند که روی کالای رقیب تان کلیک کنند، به این ترتیب شانس خود برای فروش را از دست می دهید. به همین دلیل ضرورت راه اندازی وبسایت برایتان روشن می شود. از بازارهای فروش برای معرفی کالای خود به مشتری استفاده کنید و با کمک آن، خریدار را به سایت تان بکشانید. با این کار برند شما در ذهن مشتری باقی می ماند و ترافیک سایت تان نیز بیشتر می شود.

راههای جدید برای بازاریابی و فروش صنایع دستی پیدا کنید

داشتن یک بازار مشخص، عالی است؛ اما نباید به این موضوع اکتفا کنید. پیدا کردن راه ها و ابزارهای متفاوت فروش می تواند کالای شما را در معرض دید افراد بیشتری قرار دهد و علاوه بر ایجاد علاقه، منجر به افزایش ترافیک سایت، آشنایی بیشتر با برند شما و در نهایت فروش محصول شود. در کنار اینکه مغازه خود را در سایر بازارهای اینترنتی (Internet markets)دارید، از شبکه های اجتماعی نظیر فیسبوک (Facebook)، اینستاگرام (Instagram)و تلگرام (Telegram)استفاده کنید تا کالای خود را مستقیماً به فالوئرهای رسانه های اجتماعی بفروشید. همچنین تصاویر مرحله به مرحله تهیه محصول شما یا رونمایی از محصول جدید می تواند کمک بزرگی در جهت ساخت برند و رونق کسب و کارتان شود.

از استراتژی قیف فروش استفاده کنید

از آنجا که کالاهای دست ساز بزرگ تر یا گران قیمت مانند مبلمان، طلا و جواهر یا وسایل هنری اغلب نمی توانند با نیازهای در حال تغییر و دنیای امروز همراه شوند، در فروش با شکست مواجه می شوند. با فروش فعالیت محور می توانید فعالیت های هر روز خود را به نحوی برنامه ریزی کنید که درآمد شما از طریق قیف فروش Sales) (funnel بیشتر شود. از استراتژی قیف فروش (Sales funnel strategy)می توان به شکل های مختلفی استفاده کرد؛ اما اگر فرآیند فروش تان، پیچیده یا طولانی است، برای بهره وری بیشتر حتماً از ابزارهای آنلاین استفاده کنید.

قیف فروش چیست و چگونه کسب و کارمان را متحول می‌کند؟ (ادامه مطلب)

از بازار فروش به نفع خود استفاده کنید

با اینکه برندینگ بازار فروش ممکن است بر برند فروشنده تاثیر بگذارد، اما می تواند در جهت منافع او نیز به کار رود. انجمن های گروهی می تواند محلی باشد برای اینکه در بحث ها شرکت کرده و ایده های جدید و تکنیک های فروش را از همکاران خود یاد بگیرید. در این انجمن ها می توانید با افراد همفکرتان ارتباط برقرار کرده و از آنها درس بگیرید.

داستان بگویید.

تعریف کردن داستان یکی از راه های موثر برای کسب و کارهای کوچک است که برای بازاریابی و فروش صنایع دستی به صورت الکترونیکی نیز می توان از آن استفاده کرد. از داستان گویی برای انتقال ارزش ها و هدف خود بهره بگیرید. این روش تمایز بزرگی در نحوه فروش ایجاد می کند و به همین دلیل خرید کردن از کسب و کارهای کوچک، تجربه ی فوق العاده تری را به خریدار هدیه می دهد. با این کار می توان با مشتری ارتباط برقرار کرد و باعث ایجاد اعتماد متقابل شد. مصرف کنندگان آنلاین تمایل دارند از کارشناسان با احساس و دقیق خرید کنند و حاضرند بهای بیشتری برای این تجربه بپردازند. در خرید اجتماعی و فروش، اخلاق موضوع مهمی است و آمارها نشان می دهد که این امر در حوزه خرده فروشی در حال رشد است.

راههای مختلف کسب و کار را امتحان کنید

کارآفرینان باید بدانند که برای موفقیت فقط یک راه وجود ندارد، لازم است که راه های متفاوت را امتحان کنند تا بهترین روش برای کسب و کارشان را پیدا کنند. هر کسی، محصول خود را به یک روش خاص می فروشد، به عبارتی استراتژی ها و تکنیک های مورد استفاده شما نیز می تواند متفاوت باشد. رو ش های مختلف را آزموده و بهینه کنید تا به نتیجه مطلوب برسید.

هنرمند شهرت رو در دیپیا پیدا کن

اولین سایت کاریابی هنرمندان

اینجا پروژه بگیر یا خودت رو معرفی کن

سخن آخر

نتیجه آنکه با توجه به قابلیت و ظرفیت های صنایع دستی کشور در حوزه کار آفرینی و اقتصاد، به تولیدکنندگان و سازندگان صنایع دستی توصیه می شود تا با فراگیری اصول و استراتژیهای بازاریابی به فروش هر چه بیشتر و موفق تر صنایع و محصولات خود بفزایند و با ایجاد رقابت در این حوزه به ارز آوری و سود دهی بیشتر اقتصاد کشور کمک نمایند.